¿Cómo es el comprador de un coche eléctrico? Hablamos con un pionero en ventas

El cliente eléctrico ya entra teniendo claro lo que quiere. De nosotros depende que se termine de decidir resolviendo dudas y comprobando que va encajar con su plan de uso

Gonzalo Carrera es Responsable de Coche Eléctrico de Renault Syrsa Automoción desde el nacimiento de la gama eléctrica Renault en 2011. De él dependen, por tanto, las ventas de la gama ZE en las provincias de Huelva, Almería y Sevilla. También es responsable de clientes de Administraciones Públicas. Posee una alta formación empresarial, siendo Licenciado en Investigación y Técnicas de mercado.

¿Cómo llegó a ser responsable de coche eléctrico Renault?

En 2011 Syrsa necesitaba a alguien que se hiciera cargo del coche eléctrico y les interesó mi currículum. Venía de ser responsable de publicidad y comunicación de Motor Hispania y creador de la Copa Motor Hispania, un importante campeonato de motos en circuito. Cuando entré, al ser la gama ZE un producto tan diferente y nuevo, tuve que abarcar toda la cadena de valor, ejerciendo desde comercial, marketing, formación, hasta la dirección, para poder entender y apoyar en todo el proceso.

¿Cuándo se vendió el primer Renault eléctrico en Sevilla?

Aproximadamente en el 2011, no recuerdo en este momento si fue una Kangoo o un Fluence.

El cliente habitual para ZOE ¿ya entra buscando un eléctrico, o en principio está interesado en un Renault térmico?

El cliente eléctrico ya entra teniendo claro lo que quiere. De nosotros depende que se termine de decidir haciéndole una oferta adecuada, informando de todos los detalles, resolviendo dudas y comprobando que el coche va a encajar con su plan de uso. Los clientes que vienen interesados en un térmico normalmente  necesitan un primer coche, no suele encajarles el eléctrico.

¿Qué diferencias hay entre los perfiles de un cliente eléctrico y de un convencional?

Realmente no hay una diferencia notable, pues aproximadamente un 40% de la gente es potencial usuaria de vehículo eléctrico. Basta con que viva en un chalet o vivienda con garaje privado donde pueda recargar, y tenga otro coche en casa. Además, el 99% de los desplazamientos en Sevilla quedarían al alcance de la autonomía de un eléctrico.

De todas formas, los estudios dicen que el típico cliente de eléctrico viene a ser de entre 40 a 60 años, nivel económico y cultural medio alto y con otro coche en casa. Hay quien quiere distinguirse y hay también conductores realmente preocupados por el medio ambiente.

¿A todo el mundo le conviene un coche 100% eléctrico?

¡A veces hay que desconvencer a algún que otro cliente! Por ejemplo al que no tiene posibilidad de recarga en casa o el trabajo, o el que viaja demasiado lejos todos los fines de semana.

De todas formas no basta con quererlo, la posibilidad de tener un eléctrico tiene bastante dependencia de la zona donde vivas. Por ejemplo, residentes en el casco urbano lo tienen muy complicado. En la zona centro no suelen tener parking propio, o lo tienen alquilado en otro edificio y no hay apenas puntos de recarga. La gran mayoría de los coches duermen en la calle sin plaza concreta. Hay grandes barriadas sin una sola plaza de garaje – Señala la zona de grandes bloques de viviendas del otro lado de la avenida, barriadas construida en los 70 y 80-. Por todo esto la mayoría de los ZE que vendemos son de clientes residentes en zonas de fuera de la ciudad, sobre todo de Dos Hermanas y el Aljarafe, donde se vive en chalets o bloques de viviendas modernos con garaje subterráneo.

¿Qué dudas frecuentes se plantean sobre el VE?

Las clásicas, autonomía y recarga.

Ahora están saliendo otros muchos eléctricos e híbridos al mercado. Marcas francesas, alemanas, parece que todos quieren apuntarse.

Es muy bueno que aumente la competencia, de verdad que lo es, el mercado sale ganando. Los híbridos los veo como un paso intermedio. Pero son coches demasiado complejos para lo que consiguen, realmente en carretera gastan lo mismo que un gasolina. En ciudad ahorran algo pero… Los híbridos enchufables quizá tengan más sentido, pero son muy complicados técnicamente.

En cuanto a los 100% eléctricos, Renault tiene claro que son la meta y apuesta por ello con un esfuerzo que no están haciendo los demás. Tienen los coches en catálogo pero no les dan el apoyo necesario en la red comercial. Si intenta ver y probar un eléctrico de esas marcas, es complicado. Nosotros le damos a la gama eléctrica mucha visibilidad, tenemos varias unidades disponibles en el concesionario, y se los dejamos dos días a los clientes que quieran porque pensamos que los tienen que probar de verdad, no basta con un rato.

¿Cuáles son los dos aspectos que más frustran la compra de un comprador eléctrico, y en qué orden?

Autonomía y recarga.

Pero con el ZE 40, la autonomía ha perdido algo de importancia…

Es cierto, ha sido un gran paso adelante. Yo mismo, como usuario de ZOE que vive en las afueras, ahora estoy totalmente despreocupado con la autonomía.

¿De qué depende que el eléctrico se haga hueco en Sevilla y en España, en general?

Mejora de la comunicación al público por parte de las marcas, quizá no estamos transmitiendo bien el mensaje. También el apoyo de las administraciones es muy importante, como para otras tecnologías en desarrollo, impulsando el desarrollo de la infraestructura de recarga. Nadie va a instalar puntos de recarga si no son rentables, y el mercado del eléctrico lo necesita.

Cuénteme alguna anécdota eléctrica.

Sí, cuando contactaron con nosotros una pareja que venía desde Suiza con un Tesla. Estaban de paso por Sevilla y no tenían otro sitio donde recargar. Desde luego eran unos aventureros. Les dejamos recargar aquí con mucho gusto, como a otros usuarios de otras marcas.

 

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